Comercialización y distribución

Lo primero que una empresa mexicana con interés en hacer negocios en los EE.UU. tiene que decidir es qué productos llevar al mercado. Esto también determinará si usted va a comercializar sus productos en todo el país o sólo en algunos segmentos. Por ejemplo, como usted ha aprendido en el blog anterior, si usted se especializa en ventanas y puertas contra huracanes, puede limitarse a hacer marketing de nicho en la Florida.

El precio es sin duda otro elemento importante en su estrategia de marketing. Lo más probable es que competirá contra los fabricantes estadounidenses. Hay que tener en cuenta que esas empresas están sirviendo a un mercado interno gigantesco. Como resultado, están preparados para la fabricación de grandes volúmenes a bajo costo, que se refleja en precios muy competitivos.

El siguiente elemento que me gustaría discutir es lo referente a los canales de distribución. Para ello voy a utilizar el ejemplo de las ventanas y puertas de acceso. El mayor fabricante de éstos en los Estados Unidos es Andersen Corporation (www.andersenwindows.com) con sus filiales Silver Line Building Products, Eagle Window and Door, KML Windows, EMCO Doors etc, etc. Así que si usted es un proveedor de materiales para ventanas y puertas, usted realizaría marketing business-to-business hacia empresas como Andersen.

Si usted fabrica y vende ventanas y puertas acabadas, tiene básicamente dos opciones. La primera es vender a los grandes minoristas que se especializan en la venta e instalación de ventanas y puertas. La mayor de estas empresas es Window World (www.windowworld.com) con más de 200 tiendas en todo país. Su departamento de compras está en Wilkesboro, Carolina del Norte. La otra opción es vender a los minoristas independientes (que no instalan, pero le venden a los instaladores en la mayoría de los casos), ya sea a través de distribuidores o directamente en el caso de las grandes tiendas como Home Depot y Lowe’s.

Por supuesto, hay un “precio justo” para su producto en cada nivel del canal de distribución. El establecer precios competitivos de su producto para el mercado de los EE.UU. no debe poner en riesgo la calidad del producto y el servicio. Su nivel de servicio será determinado por el grado de atención al cliente y la comunicación. Cuando los estadounidenses tienen alguna pregunta o inquietud acerca de su producto, precio, disponibilidad etc., no suelen estar dispuestos a esperar la respuesta en más de 24 horas. Esto nos lleva al siguiente punto.

Es una buena idea comercializar su producto en los EE.UU. a través de un agente de ventas local, en lugar de hacerlo directamente desde México. Idealmente, este agente se debería estar localizado en la zona horaria del centro o la Montaña, de modo que él o ella pueda cubrir la totalidad de los Estados Unidos de este a oeste. Recuerde que hay una diferencia de tres horas entre Nueva York y Los Ángeles.

Philippe Deprez, International Business Consultant
philippedeprez@cs.com

 

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