Las variables culturales

Hay muchas variables culturales que influyen en la relación entre empresas mexicanas y potenciales clientes estadounidenses. Me referiré a tres de ellas que considero de suma importancia.

En primer lugar debemos tener en cuenta que Estados Unidos es un país muy grande. Como resultado, no hay una sola cultura americana, sino muchas sub-culturas; esto afecta a las empresas estadounidenses ya que la gente en las zonas costeras, tanto en el Este como en el Oeste, han sido históricamente más afines a las culturas extranjeras. Probablemente será más fácil para los mexicanos relacionarse con hombres de negocios de estas zonas que con los de la zona central del país.

La siguiente variable que tengo que resaltar es la cultura estadounidense por las demandas legales. Esto se refiere principalmente, pero no de forma exclusiva a las cuestiones de responsabilidad por productos defectuosos. Es por eso que vemos tantas advertencias en los manuales de productos industriales, así como en las etiquetas de productos de consumo que pueden ser perjudiciales para las personas, los bienes o el medio ambiente. Esta misma cultura es la razón que da origen al uso de largos y detallados contratos, tales como los acuerdos de distribución o de agentes de ventas.

Las personas de negocios mexicanas también deben estar conscientes del hecho de que sus homólogos estadounidenses le dan un alto valor a una comunicación abierta, oportuna y directa. Esto también se aplica, o tal vez debería decir que aplica particularmente en el caso de malas noticias. Si usted no va a cumplir un plazo, va a fallar en una entrega, o no está seguro de lo que puedo prometer, los estadounidenses quieren saberlo tan pronto como usted lo tenga claro. Asimismo, van a ser sinceros con usted cuando hablen sobre sus productos y el nivel de servicio.  Darle vueltas a los problemas por lo general genera un profundo resentimiento.

Permítanme terminar este blog, hablando un poco de cómo los estadounidenses en general perciben la cultura mexicana. Mientras que los estadounidenses a veces pueden mostrar poca paciencia o incluso frustración con la gestión del tiempo de algunas empresas o empresarios mexicanos (la “cultura del mañana”), por lo general tienen un sólido aprecio por la ética de trabajo de los mexicanos, como lo observan en los trabajadores de la construcción, contratistas de jardinería, personal de los restaurantes, etc. de los que están rodeados todos los días.

Philippe Deprez,
Consultor Internacional de Negocios
philippedeprez@cs.com

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Comercialización y distribución

Lo primero que una empresa mexicana con interés en hacer negocios en los EE.UU. tiene que decidir es qué productos llevar al mercado. Esto también determinará si usted va a comercializar sus productos en todo el país o sólo en algunos segmentos. Por ejemplo, como usted ha aprendido en el blog anterior, si usted se especializa en ventanas y puertas contra huracanes, puede limitarse a hacer marketing de nicho en la Florida.

El precio es sin duda otro elemento importante en su estrategia de marketing. Lo más probable es que competirá contra los fabricantes estadounidenses. Hay que tener en cuenta que esas empresas están sirviendo a un mercado interno gigantesco. Como resultado, están preparados para la fabricación de grandes volúmenes a bajo costo, que se refleja en precios muy competitivos.

El siguiente elemento que me gustaría discutir es lo referente a los canales de distribución. Para ello voy a utilizar el ejemplo de las ventanas y puertas de acceso. El mayor fabricante de éstos en los Estados Unidos es Andersen Corporation (www.andersenwindows.com) con sus filiales Silver Line Building Products, Eagle Window and Door, KML Windows, EMCO Doors etc, etc. Así que si usted es un proveedor de materiales para ventanas y puertas, usted realizaría marketing business-to-business hacia empresas como Andersen.

Si usted fabrica y vende ventanas y puertas acabadas, tiene básicamente dos opciones. La primera es vender a los grandes minoristas que se especializan en la venta e instalación de ventanas y puertas. La mayor de estas empresas es Window World (www.windowworld.com) con más de 200 tiendas en todo país. Su departamento de compras está en Wilkesboro, Carolina del Norte. La otra opción es vender a los minoristas independientes (que no instalan, pero le venden a los instaladores en la mayoría de los casos), ya sea a través de distribuidores o directamente en el caso de las grandes tiendas como Home Depot y Lowe’s.

Por supuesto, hay un “precio justo” para su producto en cada nivel del canal de distribución. El establecer precios competitivos de su producto para el mercado de los EE.UU. no debe poner en riesgo la calidad del producto y el servicio. Su nivel de servicio será determinado por el grado de atención al cliente y la comunicación. Cuando los estadounidenses tienen alguna pregunta o inquietud acerca de su producto, precio, disponibilidad etc., no suelen estar dispuestos a esperar la respuesta en más de 24 horas. Esto nos lleva al siguiente punto.

Es una buena idea comercializar su producto en los EE.UU. a través de un agente de ventas local, en lugar de hacerlo directamente desde México. Idealmente, este agente se debería estar localizado en la zona horaria del centro o la Montaña, de modo que él o ella pueda cubrir la totalidad de los Estados Unidos de este a oeste. Recuerde que hay una diferencia de tres horas entre Nueva York y Los Ángeles.

Philippe Deprez, International Business Consultant
philippedeprez@cs.com

 

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Los códigos de construcción y las normas

Este blog trata sobre los códigos de construcción de Estados Unidos y las normas para ventanas y cerramientos. Las he listado en orden de importancia.

La certificación AAMA es necesaria si usted quiere hacer negocios a nivel nacional. AAMA son las siglas para la American Architectural Manufacturers Association (www.aamanet.org). La certificación AAMA es obligatoria para las ventanas y puertas de acceso en edificios de nueva construcción en muchos lugares. Se requiere una calificación mínima (llamada DP rating) para la resistencia a carga de viento, la infiltración del agua y la infiltración de aire, según lo certificado por un laboratorio independiente. El certificado tiene una validez de cuatro años.

El siguiente es necesario si usted quiere hacer negocios en el estado de Florida. El Código de Construcción de Florida (www.floridabuilding.org) requiere que las ventanas y puertas de acceso cumplan con un clasificación mínima para resistencia a huracanes e impactos, certificado por una prueba ASTM. Esto, también necesita ser realizada en un laboratorio independiente. Los productos que han pasado la prueba se registran pueden ser consultados en la página web arriba indicada.

La necesidad de obtener la certificación siguiente es más una cuestión de criterio a diferencia de las dos anteriores. En el año 2011, los propietarios de una vivienda podían obtener un crédito fiscal para la instalación de ventanas y claraboyas o domos que cumplan los criterios de Energy Star (www.energystar.gov), los cuales consisten en un máximo de U-rating y Coeficiente de ganancia de calor solar (SHGC por sus siglas en inglés). Los valores máximos requeridos dependen de la zona del país, como se demuestra en el siguiente enlace:

http://www.efficientwindows.org/energystar.cfm

Debido a que estos incentivos fiscales ya han desaparecido, la única razón para que los fabricantes mantengan la certificación de Energy Star es para satisfacer las necesidades de algunos desarrolladores. Las pruebas para establecer la calificación de U-rating y SHGC es administrado por el National Fenestration Rating Council (www.nfrc.org) y se lleva a cabo en un laboratorio independiente. Se realiza en dos etapas, una etapa de simulación (en el que usted puede probar diferentes variantes del producto con el fin de maximizar el resultado) y una fase de prueba final. Como la simulación tiene un costo de $ 300 por 10 variaciones, y la etapa final cuesta $3,000 dólares, el costo total puede llegar fácilmente a más de $ 5,000 dólares. En comparación, las certificaciones AAMA y la del Código de Construcción de la Florida sólo cuestan alrededor de $ 1,500 cada una.

El último tipo de certificación que quiero mencionar es la certificación LEED.

LEED significa Liderazgo en Diseño Energético y Ambiental (Leadership in Energy and Environmental Design en inglés). Este programa está administrado por el US Green Building Council (www.usgbc.org). Esta certificación estaría ligada más bien al interés por generar una imagen positiva en su producto.

Philippe Deprez, Consultor Internacional de Negocios
philippedeprez@cs.com

 

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Opiniones y sugerencias Salón Amevec 2011

Amevec abre una nueva sección destinada a recibir y publicar las opiniones de los profesionales y empresas que participaron como expositores o visitaron el salón Amevec durante el pasado evento de Expocihac 2011.

Le invitamos a compartir sus opiniones sobre la organización del evento y sugerir acciones o cambios que nos ayuden a elevar el nivel del salón temático de la ventana y cerramiento en México.

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